Im Pipeline-Meeting erzählt Ihnen ein Vertriebler, was beim größten Deal los ist. In Salesforce steht seit Wochen „Angebot“.
Ihr Forecast steht erst, wenn Sie rumgefragt haben?
Dann liegt es sehr wahrscheinlich nicht an Ihren Leuten, sondern daran, wie Salesforce gefüllt wird.
Woran Sie es merken
Sonntagabend entsteht die Forecast-Excel für Montag, weil dem Report keiner traut.
Abschlussdaten werden verschoben statt entschieden.
„Wahrscheinlich“ heißt eigentlich „ich hoffe“.
Wenn Ihnen zwei davon bekannt vorkommen, sind Sie nicht allein.
Die eigentliche Ursache
Salesforce wird hinterher gefüllt, von dem, der am wenigsten davon hat. Der Vertriebler macht die Arbeit, den Nutzen hat die Vertriebsleitung. Also wird so wenig wie möglich nachgetragen, und das freitags. Ein Pflichtfeld mehr, eine Schulung oder rote Ampeln ändern daran nichts. Sie behandeln das Symptom.
Was sich ändern muss
01
Was das System schon weiß, erfasst das System.
Termine, E-Mails, wer dabei war, landen von selbst am Deal.
02
Der Vertriebler sagt nur, was nur er weiß.
Wie lief das Gespräch, was will der Kunde wirklich. Drei Sätze direkt nach dem Termin, nicht am Freitag.
03
Entscheidungen statt Felder.
Wer ein Abschlussdatum verschiebt, sagt warum, oder schließt den Deal.
Dann steht der Forecast, ohne dass jemand hinterhertelefoniert.
Wo es bei Ihnen hängt
In 20 Minuten wissen Sie, wo Ihr Forecast seine Lücken hat.
Ein kurzes Gespräch, kein Verkaufsvortrag. Wenn es passt, schauen wir in einer Diagnose zum Festpreis in Ihr Salesforce. Der Preis wird auf die Umsetzung angerechnet.
Gespräch vereinbarenEmanuel Vossen, Salesforce-Berater, über zehn Jahre Projekte im Vertrieb